Networking w budownictwie   

Kim jesteś i jak zaczęła się Twoja droga w szeroko rozumianym budownictwie/architekturze?

Marta Tęgowska - jestem kierownikiem oddziału TROPS Rypin, a także zajmuję się w firmie Trade Marketingiem i Social Mediami. 

A jak zaczęła się droga? Czy od początku wiedziałam, że to będzie właśnie ta ścieżka? Zdecydowanie nie.

Z branżą budowlaną jestem związana od około czterech lat. Wcześniej pracowałam również w sprzedaży i w marketingu w innych branżach, więc przejście do budowlanki oznaczało dla mnie wejście w zupełnie nowy świat produktów, klientów i zasad, które nim rządzą. W budownictwie zaczęłam mocniej rozwijać się od strony sprzedaży, później zarządzania oddziałem. I to było dla mnie bardzo cenne doświadczenie, bo marketing zaczęłam poznawać niejako od drugiej strony – od klienta, wyniku sprzedażowego i codziennej pracy handlowca.

Dzisiaj te doświadczenia znowu się spotykają.

Zarządzam oddziałem TROPS w Rypinie, odpowiadam za sprzedaż, a jednocześnie zajmuję się marketingiem i social mediami w naszej sieci. Wejście do budowlanki nie było jednak łatwe. Musiałam od zera budować wiedzę produktową, poznawać rynek i przede wszystkim zdobywać zaufanie klientów. W tej branży relacje często buduje się przez wiele lat.

Do tego byłam młodą kobietą bez technicznego wykształcenia i wieloletniego doświadczenia w budownictwie. To nie zawsze jest zestaw, który na starcie daje duży kredyt zaufania. Ale może miało to też swoją dobrą stronę.

Weszłam do tej branży bez przekonania, że coś musi wyglądać w określony sposób tylko dlatego, że tak wyglądało od zawsze.

Jaka sytuacja zawodowa nauczyła Cię najwięcej?

Zdecydowanie budowanie oddziału i relacji z klientami praktycznie od zera. W handlu materiałami budowlanymi bardzo szybko przekonałam się, że nie wystarczy powiedzieć klientowi: „mam lepszą cenę”. Wielu wykonawców od lat ma swoją hurtownię, swojego handlowca i swoje przyzwyczajenia. Relacja, która powstawała przez kilkanaście lat, nie znika dlatego, że ktoś zaproponował worek kleju kilka złotych taniej. I ja to szanuję.

Dlatego z czasem przestałam myśleć wyłącznie o tym, jak „wyciągnąć” wykonawcę z hurtowni, w której kupuje od 20 lat. Znacznie bardziej interesuje mnie nowy klient. Człowiek, który dzisiaj zakłada firmę, ma jedną ekipę, zaczyna pierwsze inwestycje, a za kilka lat może prowadzić dużą firmę wykonawczą. Chcę, żeby od początku wiedział, że u nas ma być szybko i wygodnie. Że ktoś odbierze telefon, przygotuje ofertę, zorganizuje materiał i przede wszystkim nie będzie komplikował mu pracy.

Bo cena jest ważna, ale czas klienta również ma swoją cenę.

Gdybyś miała opisać dzisiejszą branżę trzema słowami, jakie by one były i dlaczego?

Relacyjna. Tradycyjna. Zmieniająca się.

Relacyjna, ponieważ zaufanie nadal ma tutaj ogromną wartość.

Tradycyjna, bo wiele rzeczy robimy w określony sposób od lat. I zmieniająca się, bo pojawia się nowe pokolenie wykonawców, klientów i pracowników, które ma już trochę inne oczekiwania. Chyba właśnie na styku tych dwóch ostatnich słów najlepiej się odnajduję. Bardzo szanuję doświadczenie ludzi, którzy są w tej branży od 20 czy 30 lat. Sama mam dopiero cztery lata doświadczenia i wiem, ile jeszcze mogę się od nich nauczyć.

Ale jest jeden argument, z którym wyjątkowo trudno mi się pogodzić: „bo zawsze tak było”. Kiedy go słyszę, automatycznie zaczynam pytać: „dobrze, ale dlaczego?”. Nie chodzi o zmienianie wszystkiego dla samej zmiany.

Jeśli coś działa – świetnie. Ale doświadczenie nie powinno odbierać nam ciekawości i prawa do sprawdzania, czy nadal jest to najlepszy sposób.

Jakie trendy i technologie według Ciebie zmienią budownictwo/architekturę w najbliższych latach ?

Nie jestem inżynierem ani architektem, więc nie będę przewidywać, która technologia budowlana zrewolucjonizuje rynek. Mogę natomiast powiedzieć, co obserwuję od strony handlu materiałami budowlanymi. Tutaj ogromne znaczenie będą miały cyfryzacja, dane i sztuczna inteligencja. Nie wierzę jednak, że technologia zastąpi dobrego handlowca.

W naszej branży relacja i zaufanie są zbyt ważne. Technologia może natomiast sprawić, że handlowiec będzie pracował szybciej, miał lepszą informację i jeszcze lepiej obsługiwał klienta. Nowe pokolenie wykonawców nadal będzie chciało mieć „swojego człowieka” w hurtowni. Będzie jednak znacznie mniej cierpliwe wobec skomplikowanej obsługi.

Klient chce szybko sprawdzić produkt, napisać wiadomość, dostać ofertę, wiedzieć, czy materiał jest dostępny i kiedy może znaleźć się na budowie.

Dlatego nie wierzę w podział: internet albo tradycyjna hurtownia. Klient jest ten sam. Zmieniają się tylko miejsca, w których możemy się z nim spotkać.

Jakie technologie lub zmiany Twoim zdaniem najbardziej wpłyną na budownictwo/architekturę lub proces budowlany w ciągu najbliższych 5–10 lat?

Z ciekawością przyglądam się nowoczesnemu budownictwu, szczególnie budownictwu modułowemu, które pokazuje, jak bardzo można skrócić czas realizacji inwestycji i uporządkować cały proces. Duży potencjał widzę też w automatyzacji procesów nie tylko na samej budowie, ale również wokół niej: w projektowaniu, logistyce, zamówieniach czy przepływie informacji między uczestnikami inwestycji.

Nie jestem ekspertką techniczną w tych obszarach, więc bardziej je obserwuję, niż próbuję przewidywać, w którym kierunku pójdą. Widzę jednak, że branża będzie coraz mocniej szukała rozwiązań, które pozwalają budować szybciej, sprawniej i z mniejszą liczbą błędów po drodze.

Co dzisiaj najbardziej wpływa na podejmowanie decyzji w Twojej pracy? Cena, jakość, czas, zaufanie czy jeszcze coś innego?

Zaangażowanie ludzi i cel biznesowy. Mogę mieć świetny pomysł, ale nauczyłam się, że sama niewiele z nim zrobię. Szczególnie pracując w sieci kilkunastu oddziałów. Jeżeli po drugiej stronie nie ma człowieka, który również widzi sens działania i chce się w nie zaangażować, nawet najlepszy projekt może zostać tylko pomysłem.

Dlatego bardzo zwracam uwagę na ludzi ich chęci, otwartość i gotowość do współpracy. Lubię pracować z osobami, które zamiast zaczynać od „nie da się”, zastanawiają się: „OK, to jak możemy to zrobić?”. Druga rzecz to spojrzenie szerzej niż na własny obszar. Zarządzając oddziałem, naturalnie zależy mi na jego wyniku. Ale pracując jednocześnie dla całej sieci, muszę patrzeć na cele biznesowe całej firmy. Czasami coś, co jest najlepsze dla jednego oddziału, nie będzie najlepszym rozwiązaniem dla sieci. I odwrotnie.

Coraz bardziej uczę się więc podejmować decyzje nie przez pryzmat „mojego” projektu czy „mojego” oddziału, ale tego, czy jako firma gramy do jednej bramki.

A do tego znowu potrzebna jest komunikacja – bo żeby ludzie grali do jednej bramki, najpierw muszą wiedzieć, gdzie ta bramka jest.

Czy masz mentora/rkę lub inną osobę, która miała duży wpływ na Twoją karierę ?

Nie powiedziałabym, że mam jednego mentora. Bardzo dużo nauczyłam się od ludzi, których spotkałam na różnych etapach swojej pracy – przełożonych, współpracowników, handlowców, przedstawicieli producentów, ale również klientów. Mam natomiast jedną zasadę: jeżeli spotykam człowieka, który jest ode mnie lepszy w czymś, czego chcę się nauczyć, obserwuję, pytam i wyciągam dla siebie to, co wartościowe.

Mam cztery lata doświadczenia w budownictwie. To naprawdę niewiele na tle ludzi, którzy spędzili w tej branży większość zawodowego życia. Nie mam potrzeby udawać, że wiem tyle samo. Ale nie mam też problemu z zadawaniem pytań.

Jaki mit dotyczący budownictwa lub architektury chciałabyś raz na zawsze obalić?

Mam właściwie dwa.

Pierwszy – że wszystko sprzedaje cena. Cena sprzedaje, ale nie wszystko i nie zawsze. Sama widziałam akcje promocyjne, które miały dobrą cenę, materiały reklamowe, komunikację w social mediach, a mimo to produkt nie rotował tak, jak zakładaliśmy. Bo jeżeli handlowiec go nie rekomenduje, klient go nie widzi albo nie rozumie, dlaczego powinien go wybrać, sam plakat z przekreśloną ceną niewiele zmieni. I właśnie dlatego marketing zaczął mnie interesować jeszcze bardziej od strony sprzedaży.

Drugi mit jest trochę bardziej osobisty – że liczba lat w branży automatycznie decyduje o wartości pomysłu. Doświadczenia nie da się zastąpić i bardzo je szanuję. Ale świeże spojrzenie też ma swoją wartość. Ja wielu rzeczy jeszcze nie zdążyłam uznać za oczywiste.

Gdybyś mogła zmienić jedną rzecz w branży, co by to było ?

Komunikację. Bez zastanowienia. I nie mam na myśli wyłącznie komunikacji z klientem. Producent – hurtownia. Centrala – oddział. Kierownik – handlowiec. Handlowiec – klient. Sprzedaż – marketing.

Pracując na styku kilku z tych obszarów, widzę, jak często problemem wcale nie jest brak dobrego produktu, pomysłu czy ludzi. Problemem jest to, że ktoś czegoś nie wiedział. Nie wiedział, po co robimy akcję. Nie znał argumentów produktu. Nie dostał informacji na czas. Nie wiedział, czego oczekuje druga strona.

W sprzedaży często mówi się, że trudno dobrze sprzedać produkt, którego samemu się nie zna. Dzisiaj widzę, że dokładnie ta sama zasada działa w zarządzaniu. Trudno oczekiwać zaangażowania od ludzi, którzy nie wiedzą, dokąd idziemy i dlaczego. Dobra informacja naprawdę potrafi zmienić sposób, w jaki pracuje cały zespół.

Na co jesteś obecnie biznesowo otwarta? (nowa praca, współpraca, projekty, koncepcje)

Najbardziej interesują mnie projekty łączące sprzedaż, trade marketing i komunikację w branży budowlanej.

Szczególnie takie, które łączą producenta, hurtownię i wykonawcę – kampanie produktowe, działania w punktach sprzedaży, projekty realizowane na budowach, social media czy edukację klientów.

Moje wcześniejsze doświadczenie w marketingu, a później wejście w sprzedaż i zarządzanie sprawiły, że dzisiaj patrzę na marketing trochę inaczej.

Co najbardziej pomaga, a co najbardziej przeszkadza we współpracy pomiędzy uczestnikami procesu inwestycyjnego?

Pomaga rozmowa. Przeszkadza działanie w silosach.

Sama mogłabym zajmować się marketingiem, siedząc przy komputerze i prosząc oddziały o przesyłanie zdjęć. Tylko wtedy pokazywałabym branżę, której tak naprawdę nie widzę. Dlatego jeżdżę do naszych oddziałów. Jeżdżę z handlowcami na budowy, rozmawiam z wykonawcami, oglądam inwestycje, które zaopatrujemy. I bardzo często jedna godzina spędzona z handlowcem na budowie daje mi więcej niż kilka godzin zastanawiania się przy biurku, czego może potrzebować klient.

Można stworzyć świetną kampanię marketingową, której nie rozumie sprzedaż. Można też mieć świetnych handlowców, którym marketing w żaden sposób nie pomaga. Najciekawsze rzeczy zaczynają się dla mnie wtedy, kiedy te dwa światy zaczynają ze sobą rozmawiać.

Gdyby przy tym stoliku siedziała cała branża budowlana – od inwestora i architekta po wykonawcę i producenta – co powiedziałabyś wszystkim w jednej minucie?

Więcej ze sobą rozmawiajmy, a mniej zakładajmy, że wiemy, czego potrzebuje druga strona.

Producent niech czasem pojedzie do hurtowni. Hurtownia na budowę. Marketing niech stanie obok handlowca, kiedy ten rozmawia z klientem.

A osoba zarządzająca niech posłucha ludzi, którzy są tego klienta najbliżej. Bardzo łatwo stworzyć przy biurku świetne rozwiązanie, które później zupełnie nie działa w praktyce. Im dłużej pracuję, tym bardziej przekonuję się, że wiele problemów nie potrzebuje kolejnego procesu. Potrzebuje rozmowy.

Dziękuję  za wywiad -  paweł Dopierała

Twoje zdanie/przekaz  całkowicie od siebie ...

Nasza historia

Jestem w budownictwie dopiero cztery lata. Nie jestem inżynierem, architektem ani technologiem i nie zamierzam udawać, że wiem o tej branży wszystko. Znam natomiast marketing i sprzedaż. Zarządzam oddziałem. Widzę klientów, handlowców, magazyn, dostawy i codzienne problemy wykonawców. A jednocześnie patrzę na ten biznes od strony komunikacji i social mediów. I chyba właśnie to połączenie najbardziej mnie dzisiaj interesuje. Jak zachować to, co w tradycyjnym handlu najlepsze relację, zaufanie i człowieka, a jednocześnie budować hurtownię dla klienta, który chce kupować szybciej, wygodniej i bardziej nowocześnie.

Co nas wyróżnia?

Strona www stworzona w kreatorze WebWave.